河南力源冷暖刘子才：精致服务，做暖通届的“胖东来”

提及新乡，很多人会自然想到胖东来。无疑，在新乡，胖东来是零售业的一面旗帜。而同在新乡的力源冷暖不仅要和竞品进行市场争夺，在新乡市场还要直面胖东来的竞争。在交流中获悉，日立作为胖东来唯一经营的中央空调外资品牌，在新乡市场有着一定的知名度。而同是经营日立的力源冷暖，在与之错位竞争的过程中，河南力源冷暖设备有限公司总经理刘子才带领团队通过精致服务，形成更专业化的竞争优势。

经过不断的摸索，刘子才将精致服务作为企业的生存之本，在企业发展的关键节点进行自我革新，成为新乡市场中央空调零售行业佼佼者，而其独特的“一户一群，精致服务”和党建特色企业文化也为同行所乐道，通过此次交流，他将其中的亮点进行解析和总结，讲述自己的暖通故事。

河南力源冷暖设备有限公司总经理 刘子才　

精致服务与零售龙头共舞

谈及面对区域零售龙头——胖东来的竞争时，刘子才表示，胖东来不仅是力源冷暖的学习榜样，也是力源冷暖的直接竞争对手。作为河南市场的零售奇迹，胖东来将服务做到极致，这是力源冷暖需要学习的地方，而胖东来的优势更多局限于店内的服务 ，也让刘子才看到如何从店外对其形成新的竞争优势。

刘子才强调：“中央空调是有着多种要素组成的系统 ，产品只是其中的一部分，想要给用户物超所值的享受，也需要系统性的解决方案。胖东来最为人称道的是进店体验服务好，任何暖通经销商也难以做到在店面布局、服务细节方面与之抗衡。力源冷暖想要获得用户认可，就要扬长避短，作为专业的暖通公司充分发挥店外体验的优势，用专业的安装、设计、维保服务，给用户提供安全、健康、舒心的中央空调使用场景。”

为了更好地服务好每个用户，刘子才在力源冷暖实施“一户一群，精致服务”，也就是不管工程项目还是家装项目都会建微信群，将参与项目的每个人都参与进来，从具体执行的安装师傅，负责材料的内勤，项目销售和项目监理，以及刘子才与其他公司决策人。不仅能实时掌握项目进度，也能了解客户需求，有问题第一时间解决，不推诿、不扯皮。在实际操作过程中，安装师傅实时上传项目的进度，让客户明确知道自家空调项目安装的每个细节，并且每天工作完成后，要确保总电源和水源开关关闭，将这些细节拍照、拍视频上传微信群。在最后一道现场调试工序，要求业主和业务员同时在场验收，告知如遇到问题和谁联系，并送上礼品来表示祝福。

通过这样体贴入微的周到服务，力源冷暖成为新乡暖通市场的佼佼者，不少客户在朋友圈中分享自己的装修经历，对于力源冷暖的服务赞不绝口，不少用户直接评价其为“安装最规范，服务最暖心”。刘子才表示：“客户在不了解产品价值的时候，更在意价格；在把价值理解之后，更在意服务。因此，我们在同等价格比价值，同等价值比服务，让用户能够体验到新乡区域最好的暖通服务。”

体验为先 代入式销售更直观

从当下线上销售火爆的现状来看，实体店存在的意义，是为了给顾客良好的体验从而产生消费冲动，通过语言、感官和体验切实感受品牌的实力。期间，店内的硬件设置、员工沟通过程中的技巧等方面颇为重要，这些胖东来为诸多零售企业做了很好的示范。而对于中央空调经销商来说，服务客户需要专业性。客户获取信息的渠道很多，如果业务员专业技能不过关，很容易被客户给“上课”，因为网上各种攻略非常详实，客户在通过搜索之后都能找到相对应的信息。

为此，专业的店内服务就是要在体验的基础之上，店内销售要结合店外服务进行代入式销售。同时，想做好全心服务客户，单一的空调产品显然难以满足，面对诸多用户对于一站式采购空调、地暖、新风、净水与热水的需求，刘子才也不断通过完善产品链来满足用户需求，再加上对于管道辅材等严格的把控，能够给用户提供在宅配机电方面更多元的选择，解决了用户的采购成本及其后期的维保服务成本。

经过对多种产品和系统解决方案的充分准备，刘子才形成代入式的销售理念，他表示：“想要做好多品类的集成式销售，也就是要在销售上做加法，需换位思考根据客户需求进行推荐合适产品，并用简单直观的语言让用户知晓购买产品的价值，这种先稳住基本销售，再增加改善型消费的服务，能够让用户得到更满意的效果。”他以自己销售空调、新风、净水的经历进行了补充讲解：“空调的重要性用户都懂，而新风则是确保冷暖的基础上，一年365天不间断地保障人们的身体健康。如果没有新风系统，我们的人体就会吸入环境中的有毒、有害气体和杂质。尤其对于新装修的家庭来说，单一产品符合建材标准，而这个标准是1-3之间，但室内所有的家居、家电、地板等材料绝对远超标准，因为1+1大于1，此时新风的价值就体现出来，能够给用户带来更健康的生活环境。”

一法通则万法同，新风销售的模式如此，净水的销售同样如此，在面对用户对于净水的功用质疑时，刘子才不进行言语上的直接反驳，而是将部分拆卸下来的滤芯展示给用户，并告知新乡地区的水质环境，让用户自己判断使用净水器的好处。同时会在店里放一杯时间久的水，与经过净水器处理的水相比较，肉眼可见的净化效果更让用户信服，而对于净水机的各种所谓的黑科技、创新技术等不做太多赘述，因为这些不是客户关注的点。

解决好店内销售的提升之后，在市场开拓的过程中，刘子才进行多渠道互补发展，设计师渠道要保持适度联系，建材行业的异业联盟信息互通，客户互相推荐。而在自有渠道的拓展上，地推工作是力源冷暖开拓客户的主要方式，在国家对个人信息管控更加严格之后，想要获客只能用与客户面对面接触的方式。当然，地推过程中，客户不会立刻成交，但他们会通过抖音、小红书等短视频来了解产品，为引流入店打下基础，而力源冷暖只要能够成功进驻小区，将打造的示范项目对进行推介，就能用优质服务来持续吸引更多用户，进而形成裂变式销售扩大影响力。

党建为纲 强化团队战斗力

了解胖东来的人都知道，其成功有很重要的因素是，服务用户需用从心出发，并激发团队中每个人的责任心，也就是充分激发每个人的主人翁意识，这种企业文化的塑造让胖东来每个人以企为主，主动去做一些工作。在企业文化方面，刘子才将企业的党建文化充分应用于日常的工作中，取得的效果也非常明显。

也就是说，刘子才除了提升团队的服务能力之外，还重点从打造企业文化着手，并制定让员工可以摸得着的目标，在过程中不断用物质来奖励，用精神来鼓舞士气。

众所周知，在企业发展过程中，良好的企业文化是发展的灵魂，能够凝聚人心，共同完成企业的发展目标。在企业发展的过程中，团队实力无疑是决定企业高度的关键。而团队凝聚力则取决于员工对于企业文化的认同，刘子才把党建工作作为力源冷暖的企业文化主线，以党建促公司发展，目前拥有7个党员党支部在新乡暖通圈也是唯一的暖通经销商家，形成了引领企业发展独有的风景线。

在党建文化的影响下，为客户服务充满了更多的责任与担当。在刘子才的带领下，公司骨干作为党员，在责任、担当等方面更强，有事主动完成，遇困难协商解决。经过多年的发展，刘子才将力源冷暖的口号精炼为“相辅相成，相互帮助，彼此温暖，相互成就”。刘子才表示：“每个员工都有长板和短板，有些业务能力强，有人技术水平高，有人善于开拓，有人善于内务。我们要深度发掘每个员工的优点，让他们在相互帮助中互相成就，进而来提升力源冷暖的团队战斗力。”而正是充分发挥了团队的战斗力，力源冷暖在服务客户时主动作为、相互配合，让用户感受到力源冷暖人心中的“暖意融融”。

值得一提的是，在做好公司业务的基础上，老党员刘子才还积极参与社会工作，作为新乡前马屯的“荣誉书记”，他组织商会成员在疫情期间对当地居民进行物质帮扶，对部分困难家庭给予特殊照顾。对此，刘子才认为，作为企业的经营者，作为新时代的党员，做好自己的事业，承担社会责任也是“暖男”的标配，希望能够有更多精力和实力，切实为对口服务村庄做出更多贡献。

谈及2023年的企业规划，中年发福的刘子才笑谈，力源冷暖也要“胖”起来，不管是体量还是市场知名度，都要进一步提升，在用户心中“占据”更多位置。经过两年的时间的练兵，力源冷暖不管是团队的战斗力，还是对于区域市场的了解都更强。虽然已经稳居新乡中央空调销售领头羊位置，刘子才希望通过学习华东区域优秀经销商的经营模式，从“三个目标、一个提升”的规划，使力源冷暖迈上新的台阶。